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卡金,想要爱你不容易!

作者:长沙市化妆品安全协会 信息来源:长沙市化妆品安全协会 发布时间:2020-5-22

大家好,我是刘岳律师。


今天要跟大家聊一聊老板们又爱又恨的卡金。


卡金,即预付卡消费金额,是美容、美发行业,包括健身、餐饮、零售、娱乐等行业的经营者们普遍采取的一种拓客模式。客人按商家要求,一次性存入一笔消费金额,根据不同级别,享受不同的消费折扣。


为了吸引客人办卡,客人存入的卡金越高,相对应享受的消费折扣就越高,甚至达到2-5折不等,因为只有让客人感觉超值、超实惠,办卡成交的机率才会大。


但这么高的折扣,细算下来,商家似乎在亏本啊……


俗话说:“买的没有卖的精。”那又是什么原因让商家这么热衷于卖卡、做赔本生意呢?


其中的奥秒就在于——因为客人不可能在同一时间消费完所有的卡金,只要不断有新会员加入或老客户充值,通过一定的积累,商家帐上就会留存一笔不菲的卡金。


这就是生活服务业赖以生存和不断扩张的秘密。


商家为吸引客人办卡无所不用其极,这本身无可厚非。


既能让商家快速回笼资金,又能让消费者得到最大的优惠、让利,原本这是一件两全其美的事,但是却被一些不懂市场规律、不守游戏规则的商家玩“坏”了。


卡金在财务性质上属于“应付款”,只有在客人消费时才能扣除,而在没有被消费之前,它并不属于商家的实际收入。


说白了,这就是客人临时“寄存”在门店的资金,就像银行对于储户的存款那样,商家对于这笔资金,动心可以,动手不行。这也是为什么法院对于客人退卡的请求一律支持的原因。


正因为商家完全可能由此沉淀下大笔资金,形成资金池,万一这笔资金被挪用被挥霍,将会产生难以挽回的资金损失和社会影响。


所以,国家商务部早在2012年就发布了《单用途商业预付卡管理办法(试行)》,对于发卡单位的备案审批、发卡规模、发后监管以及法律责任做了很多规定,并于2016年进行了修订。


然而,这部法律规范的效力层次太低(商务部发文暂且不说,到现在还是“试行”),内容较为原则,也缺乏执法力量和执法细则,SO,基本上没有得到有效执行。


老祖宗说,资本都是嗜血的,我们不要寄希望于商家的自律。所以我们现在可以看到预付卡管理这块,简直是乱象丛生,群魔乱舞。


不惜用跌破底线的跳楼价,来促使客户办卡,收钱一时爽,可这笔钱刚到账上,庞大的门店开支、高额的拓客返现就要挖掉一大块,如果还有剩余,说不定,当月就会被当做“利润”被合伙人分走,落入个人的腰包。


这是利润吗?能分吗?当然不是。


能够做到严格管理,不吃光用光挪光,当然是正确的,但这并不等于资金就绝对安全,为什么这么说呢?


有些老板定力很强,管理也很到位,钱绝对不会进私人腰包,但把事业做大做强,总没错吧:店面重新装饰装修要钱、购置资产要钱、上新项目新设备要钱、员工培训要钱……这些开支从哪里来?当然是卡金啦。


特别是,如果一不小心沾上了连锁经营的“毒瘾”(呵呵,比方不太恰当),这笔卡金就会被用于开店,新门店又必须促销,收取更多的卡金来站稳脚跟,开更多的门店……


于是,就会像新冠病毒那样,资金的需求如同“雪球”越滚越大,一旦商家经营管理不善或者资金链断裂,无力承担高额成本,无法为客人兑现发卡时的种种“承诺”,老板就只剩下一条路——跑路!而这,肯定是条绝路!


这,就是卡金的秘密!


卡金让老板们又爱又恨,如何让卡金只闪闪惹人爱、而不招人恨呢?


一、约束自己的贪欲和野心


美业充满珠光宝气,各种诱惑,容易成功,也容易失败,而失败的原因总结起来不外乎四个字:贪欲太重


不要贪恋所谓的营销模式、所谓的连锁扩展,让自己的野心等一等,不求“快”,但求“稳”,与其费尽心机被人“羡慕”,不如脚踏实地走好每一步。


所以,成也预付卡、败也预付卡,闪闪惹人爱的卡金,如果不加控制,眨眼就会变成一个吸血鬼。


卡金收来如山倒,客人消费如抽丝。


有些老板就是爱上了收卡金的感觉,收钱一时爽,一直收钱一直爽……


可是等待客人消费完再充值却感觉要过三生三世,为了维持收卡金带来的多巴胺效益,就要不断地发卡、扩张、促销、低价……吸纳新客、办新卡就成了老板最上心的事,却忘记了自己的服务能否跟上卡金的消费。


二、合伙人提取风险保证金


很多老板其实是逼上梁山,不将预付款作为收入分配吧,怕吸引不到合伙人加盟,而一旦发生退卡呢?分走钱人的合伙人置身事外,被罚、被抓、被判承担责任的风险,都由老板一人单挑。


但你要问我怎么办?我只能说:这样做,人间不值得。


分与不分的问题,不用两头为难,必须以安全为重,要有风险意识,增强抗风险能力。


老板要与合伙人达成一致,只能按照客人实际消费后的金额来核算门店收入,并确保预留30%-40%的卡金作为风险保证金,不得参与分配,所有预付款必须设立专门的银行账户进行严格管理,确保资金安全。


只有资金安全,门店才有可能持续生存。分光、用光、挪光的三光政策,注定走不了多久。


关于风险保证金的方面,我们会另做一个专门的主题来延伸。


三、员工实行股权激励


美容美发行业一般都是小微企业,员工更看重的是眼前的实际利益。不把卡金当做拓客收入分掉,就难以刺激和调动员工的积极性。


在员工激励方面是有很多方法的,不能仅靠原始的提成机制,而是让员工与企业一同使力,让企业具备超强的抗风险能力。


在收入分配上完全可以多条腿走路。


例如,可以吸纳优秀的伙伴成为事业合伙人,通过引入符合人性的分配规则,帮助他们放眼长远,迟延满足,将企业打造成全员参与的创业致富平台。


这套制度就叫做股权激励,将会是我们以后详谈的重点。


好了,今天就先谈到这里,愿卡金成为你的天使,而不是魔鬼。


归纳一下就是这三点:

对自己,约束贪欲野心

对合伙人,提取风险金

对员工,实行股权激励


希望以上建议,对您有所帮助。

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