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前有丝宝日化，后有霸王，本土洗发水品牌中并不缺乏成功对抗外资品牌的经典案例。只是后来丝宝日化被德国拜尔斯道夫收购，霸王则因二恶烷事件一蹶不振。如今，在外资品牌占据洗发水市场将近80%份额的情况下，众多本土企业只得分食剩下20%的市场，处境不可谓不艰难，而近两年高端洗护发概念的兴起，能成为本土洗护发品牌再次崛起的机遇吗？
在“变小”的市场中求发展
外资品牌的市场份额在扩大，本土品牌的日子相对艰难，在一边倒的洗护发市场格局下，仍有一定的提升空间。关键在于怎么做。
以采乐为例，其最近一两年来的主要工作就是加强分销管理，增加销售网点。在采乐品牌所属公司佛山市圣芳（联合）有限公司副总经理谭家显看来，采乐在渠道内至少还有两倍的空间可以拓展。2013年，采乐的业绩同比增长超过40%，主要就是依靠网点增长。而如何加强分销的管理力度和对渠道的掌控，成为其增长面临的主要关卡。
另一个实现大幅增长的品牌是滇虹康王。作为滇虹日化的主力品牌，滇虹康王也曾经历振荡。但从数千万元起步的滇虹康王，到2013年却顺利完成销售额12065万元，实现年增长率31.68%，成为稳定的上亿品牌。对此，滇虹日化营销总监张岷认为，公司强大的实力、庞大的资源支持，给渠道和营销人员的丰厚回报，以及阶梯式的职场规划是滇虹康王销售指标达成的主要原因。
而在郑州京人商贸总经理王振兴看来，河南的传统本土洗护发市场并未萎缩，尽管少数品牌在走下坡路，但拉芳、采乐、蒂花之秀等本土品牌在河南均有不同程度的增长。
扩充产品线“榨取”渠道价值
实际上，我们通常所指的流通渠道，已经远非昔日模样。一方面，武汉汉正街、沈阳五爱等批发市场要么转型，弱化乃至摒弃批发的功能，要么逐渐衰退。另一方面，随着外资及本土超市的下沉，没有服务的品牌操作模式越来越难做了。即便是乡镇的夫妻店，对服务的要求也越来越高。开车送货、收账等只是最基础的，很多时候还需要品牌或代理商派出人员帮忙做陈列。
陕西省汉中市建军商贸有限公司是霸王、蒂花之秀、采乐等品牌的代理商。该公司总经理刘建军告诉《化妆品报》记者，公司给各个品牌添置了配送专车，而品牌厂家每个月补贴各自配送车的燃油费。另外，厂家还分派专职业务员协助建军商贸进行网络开发和维护。
对于国内品牌来说，如果在这一环节中能做得更好，有更强的渠道掌控和服务能力，品牌业绩也相应会更为出色。而如果拥有完善的产品线，显然更有利于这种BC类网点的铺货。
谭家显表示，以前采乐是两三款洗发水单品打天下，现在逐步要求全品系，这是来自渠道的要求：BC类网点单品产出不高，送货铺货不如多些附带产品。所以目前采乐、拉芳、蒂花之秀等多个本土品牌均有包括整个个人护理品在内的庞大SKU数目。
更多的品种要求代理商和厂家能更加迅速的反应，供应链系统也要更加完善。而这些，也是本土品牌可以改进和提高的部分。
高端洗护发市场是救命稻草？
过去的一两年里，高端洗护发市场的热度毋庸置疑。外资品牌的先行介入和多年培育，让高价位洗护发产品逐渐被消费者认可，水之密语、施华蔻、丝蓓绮、丝蕴、沙宣、海飞丝丝源复活系列等高价位品牌产品的市场份额迅速扩大。业内普遍认可，高端洗护发市场已经拥有40-50亿元的规模。
高端洗护发市场中，外资品牌仍然占据主导地位。化妆品行业资深策划人黄志东曾在飘影集团任职，他认为，当前高价位洗发水市场中，外资品牌销售额占比60%-70%。这一看法较之贝恩咨询的调查数据相对保守，在其统计中，外资洗发水市场占比将近80%。
黄志东告诉本报记者，目前本土品牌在市场投入上最不惜血本的是环亚集团的滋源。不过，黄志东认为真正能在市场中赚钱的是拉芳集团的美多丝，因为其投入相对较低。
在黄志东看来，高价位洗发水主要依靠人为因素，即本来5元一瓶的产品现在卖50元。而一些国内高端洗护发品牌极高的利润空间也给厂家、代理商和终端零售商带来了兴奋感。
但如果高端仅仅停留在与高价划等号，恐怕很难成功。
“其实国内洗发水配方生产已经非常成熟，5000元一吨（内容物）已经算很好的，8000元一吨（内容物）就属于极品了。国内推的所谓高端洗护，更多是在概念上做文章，并没有很奇特的东西。”黄志东表示。
